如今，服務的價值已經越來越被企業所認可，但如何把服務的價值更加精準地傳遞給客戶，也對服務銷售的能力提出了新要求。一個合格的服務銷售，應該具備怎樣的能力，能夠給客戶帶來哪些價值？來自合肥神州數碼有限公司的李飛和趙天耘用自己的實踐已經給出了答案。

在日前舉辦的“千錘百煉，砥礪奮進” 2022華為中國政企服務大比武頒獎典禮上，李飛和趙天耘過五關斬六將，歷經初賽、復賽到決賽的層層選拔，從21000多名參賽選手中脫穎而出，一舉奪得服務銷售賽道一等獎，成為第一批獲此殊榮的伙伴參賽選手。

合肥神州數碼有限公司 趙天耘

合肥神州數碼有限公司 李飛 

厚積薄發，所有熠熠閃光的背后都是默默的努力

自2019年進入神州數碼從事華為服務業務，加入甘肅代表處以來，李飛在近4年的服務銷售工作中，充分參與華為服務解決方案在各行業的拓展，已經成長為一名資深的工程師，獲得了華為服務解決方案專家L3（HCSP-Presales-Service）認證和華為認證ICT高級工程師HCIP（Huawei Certified ICT Professional）證書，也曾連續兩年榮獲甘肅代表處總代服務貢獻獎。

在一次客戶現場設備梳理過程中，由于客戶設備分發原因，導致無法系統性的梳理存量，需要在機房對設備進行巡檢并且逐臺抄錄信息，以便整理存量，準確報價。面對老舊機房無序的設備擺放及雜亂的線束，李飛與同事一起，進行有序的巡檢及信息抄錄，經過連續3天的工作，終于將客戶的設備信息全部梳理完畢。

正是憑借這份面對客戶時認真負責、耐心細致的工作態度，李飛獲得了客戶的高度認可，最終促成了項目落單。在參加2022華為中國政企服務大比武過程中，李飛本著“成長第一，比賽第二”的平常心態面對大比武，堅持對自己學習成長負責的態度，就像平常在工作中的表現一樣，最終榮獲服務銷售賽道一等獎。

而在過去做服務銷售的三年中，趙天耘也遇到過各種各樣的問題，但通過系統性的深入學習華為的服務產品，積極向代表處服務經理、同事及伙伴們學習溝通，不懂就問，趙天耘自身的服務能力也實現了大幅提升，那些在服務銷售中所遇到的問題也得到了很好的解決。由此，趙天耘和所在團隊不僅獲得2022年華為湖北最佳服務合作伙伴獎，他個人也在2022服務大比武中獲得了服務銷售賽道一等獎。

作為2022華為中國政企服務大比武一等獎獲得者，在李飛和趙天耘心中，大比武不僅是個人能力的體現，也是大家共同成長的見證。華為提供的系統性學習課程，為補足技能短板、提升專業技能提供了平臺；通過比賽，實現了日常工作積累和自身業務能力的鍛煉和提升。最重要的是，在比賽中與更多優秀的伙伴同行，能夠審視自己、挑戰自己、突破自己，進而邁向更高的臺階。

服務銷售重要性凸顯，這些關鍵能力必須具備

世界著名服務營銷大師哈利·貝克維斯在《銷售無形：現代企業營銷手冊》一書中這樣寫道：產品是有形的，你可以看到它并觸摸它；相比之下，服務是無形的。事實上，當你購買一個服務時，它甚至不存在；只有服務結束，你才能清晰感知到它的質量。

長久以來，人們更愿意花錢購買看得見摸得著的物體，而不愿意花錢購買看不見摸不著的服務。但這并不代表著服務沒那么重要，相反，三分產品，七分服務，用戶體驗決定產品成敗，只有超預期的服務才能贏得好口碑。

在行業數字化轉型中，服務的重要性尤為突出。作為數字化轉型浪潮中的弄潮兒，服務銷售既要懂客戶之所想，又要急客戶之所急，既要做客戶的“醫師”又要做客戶的“軍師”。他們以客戶為中心，深入前線趴在客戶現場，發掘和識別客戶業務實際需求，通過優質的服務解決方案切實解決客戶痛點。作為客戶界面品質服務代言人，服務銷售不僅要具備扎實的專業知識和技能，還要具備終身成長的思維和勇于探索的精神。

在項目拓展上，服務銷售若想銷售好一個解決方案，首先要想清楚如何去賣，而要做到這一點，最常用的一個方法就是“5看”：看趨勢、看客戶、看競爭、看自己、看機會。在服務項目的拓展過程中，趙天耘始終牢記師傅教給他的一個道理：求上得中，求中得下，求下而不得。

在機會點發掘中，一個好的服務銷售一定要做到 “多學習”，同時擁有敏銳的商業嗅覺。開放心態，從其他優秀的項目中吸取先進的運作經驗和拓展技巧；與時俱進，時刻關注技術趨勢和產業政策的變化。而良好的商業嗅覺則是更敏銳地發現潛在機會。比如，李飛正是在捕捉到客戶的態度轉變以及運維的痛點后，快速抓住機會窗，積極溝通輸出解決方案，最終促成了項目落單。

對于一線服務銷售工程師來說，在扎實的技術功底基礎上，只要有銷售目標感，心態開放，以成長思維要求自己，勇于探索，就一定能沉淀為一個優秀的服務銷售工程師。

為客戶創造價值，終將實現自我價值

在李飛的工作經歷中，正是本著為客戶服務的初心，對客戶機房設備信息進行了全面梳理，從而贏得了客戶的認可；正是為了解決客戶所面臨的運維痛點，才實現了服務方案的銷售。正如李飛所說，經過點點滴滴的累積，自己也在業務拓展中獲得了成長，不但學會了更多的業務技能，還加強了客戶層面的交流溝通，在業務開展上越來越得心應手。

幫助客戶解決問題、創造價值，就是為自己贏得機會、收獲成長。趙天耘在從事服務銷售的三年間，也遇到過各種各樣棘手的問題，但通過自身學習、與同事和伙伴交流溝通，這些問題都得到了妥善的解決。在此過程中，趙天耘也取得了華為服務解決方案專家L3（HCSP-Presales-Service）認證和華為認證ICT高級工程師HCIP（Huawei Certified ICT Professional）證書，實現了自我能力的提升。

李飛和趙天耘這種為客戶創造價值的服務銷售理念，也與神州數碼“成就客戶、創造價值、追求卓越、開放共贏”的價值觀密不可分。在神州數碼，成就客戶是一切決策的出發點，創造價值是衡量所有工作的標準。與此同時，始終堅持“以客戶為中心”的華為，也在致力于攜手伙伴一起踐行“品質服務”，并通過聚焦客戶需求，助力客戶商業成功。價值觀的齒輪環環相扣，推動著組織里的每個人不斷向前。

未來，必將有更多像李飛和趙天耘這樣的服務銷售涌現出來，并與華為一道共同滿足客戶需求、助力客戶成功。

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